Merchandising de gestión 4 pistas para desarrollar el merchandising de gestión

Merchandising de gestión: 4 pistas para desarrollar el merchandising de gestión

Autor: Francesc Mañez, QMAX Consulting

Un objetivo: mejorar la rentabilidad en el punto de venta

Determinar el surtido eficiente analizando su rendimiento por metro lineal es una tarea básica en el comercio moderno. Adecuar el espacio disponible de cada producto a la importancia que tiene dentro de su categoría, una necesidad.

Para eso es necesario disponer de un cálculo de rentabilidad, sobre ventas o beneficio bruto, que evalúe el espacio actual, advierta de las ineficiencias y proponga nuevas soluciones de implantación. Con ello conseguiremos adaptar el surtido, ubicar los productos en el nivel óptimo y mejorar la revisión periódica de esa categoría.

Un plan: gestionar bien el espacio

No se debe olvidar que el espacio es limitado (y caro) Por eso optimizar cada centímetro del lineal es tan importante, pero no a cualquier precio; hay que facilitar la visibilidad del producto, su acceso y su exposición lo más atractiva para activar el deseo de compra.

Recomendamos 3 acciones básicas;

- definir una gama coherente con nuestra estrategia (posicionamiento) para no tener todo de todo y dar un servicio lo más completo

- ubicar el máximo de stock en el lineal -evitando así faltantes, pérdidas en el almacén y tiempo de reposición

- apostar por la cartelería, señalética y elementos publicitarios que complementen la exposición de ese surtido sin invadir su espacio ni distorsionar el conjunto

Un método: cooperación entre proveedor y retailer.

La idea de cooperación es una de las claves para el desarrollo del merchandising de gestión. Las estrategias deben basarse en el respeto y la confianza mutua.

Respeto en el conocimiento que cada uno tiene;

- el proveedor, con una visión global del mercado, conoce los productos que comercializa y los de la competencia

- el minorista posee una visión cercana a los consumidores, ya que trabaja con ellos cada día, y es quien gestiona los recursos claves para la venta: espacio y equipo humano

La confianza en que el beneficio de uno lo es también para el otro permite ser más transparente en la gestión de la información, tan necesaria para innovar. Compartir información multiplica el conocimiento del mercado adaptándose a la demanda y generando nuevas oportunidades de negocio para todos.

Una herramienta: el planograma

Es un documento gráfico donde se detalla como se implantará un surtido en el lineal. Los programas informáticos de gestión del espacio permiten aumentar la calidad y la cantidad de planogramas en explotación. Como herramienta de diseño hay que destacar su precisión, su economía y su adaptabilidad. Al proveedor le permite adecuar sus implantaciones a cada retailer, personalizando y añadiendo valor a su relación de colaboración.

Como herramienta analítica permite generar informes de resultados por módulo o metro lineal, necesarios para la toma de decisiones y alcanzar los objetivos de rentabilidad.

El planograma no es un fin: es el medio para desarrollar un merchandising de gestión avanzado y eficiente. Pero no es útil si desconocemos los objetivos, no tenemos un plan y erramos en el método.

Industria y Farmacia: impulsando el autocuidado. Jornadas del 24 al 26 de Febrero en Madrid

Una edición más, la Fundación COFMANEFP se marca como objetivo con la celebración de estas jornadas, que con carácter bienal se celebran desde 1987, y con el lema elegido para las mismas "Industria y Farmacia: impulsando el autocuidado", renovar su compromiso con el ciudadano de ofrecerle el mejor servicio por parte de la industria farmacéutica y de la oficina de farmacia, para que pueda desarrollar un autocuidado responsable de su salud, a través del consejo del profesional farmacéutico y de los medicamentos sin receta y los productos de parafarmacia. Se requiere inscripción.

www.palaciodedeportes.com/eventos_detalle.php?id=182

Nuevo blog de Inma Riu

Lectores de este blog, amigos, os hago saber que a partir de esta fecha, voy a iniciar otro blog más dedicado a la gestión de la oficina de farmacia, con casos prácticos , con acceso a todos los artículos que he ido publicando en los múltiples medios en los que participo o he participado, ejemplos útiles para vuestras farmacias, libros de gestión que os pueden interesar, acceso a información profesional...

Hablaremos de diseño, de compra de productos, de categorías, de formación, de especialización, con un espacio para todo el que se quiera dar a conocer, actividades promocionales y un largo etc.

Seguiremos con La farmacia que viene, pero Saludability será nuestro álter ego, independiente a Ediciones Mayo. Espero que os guste aun más que este y tengamos un éxito mayor, si cabe que La farmacia que viene.

Vistadnos a partir de hoy también en

http://gestiondelafarmacia.blogspot.com/

Automedicación e internet

Según datos extraídos del estudio Cracking Counterfeit Europe, elaborado por Pfizer, el estudio, elaborado con las respuestas facilitadas por un millar de ciudadanos, señala que casi el 30% de los españoles (once millones) consume fármacos que deberían contar con la prescripción del médico sin ella. De ellos, uno de cada cinco los compra a través de internet, acudiendo a páginas extranjeras que se autoproclaman farmacias on line (la información llega a través de correo spam), mientras que el resto lo hace directamente en las oficinas de farmacias españolas, pese a que está prohibido por ley adquirir sin receta fármacos que deben contar con la autorización del médico.

La gran mayoría de los medicamentos que se adquieren on line –se calcula que entre el 50% y el 90%– son falsos, entendiendo como tal, que el principio activo es incorrecto o bien está ausente o cuenta con una cantidad incorrecta del mismo, informa la Organización Mundial de la Salud (OMS). También se considera falso aquel que cuenta con componentes tóxicos o no medicinales (como pintura industrial, ceras o talco) y cuyo embalaje, prospecto o documentación no son los autorizados por la correspondiente agencia del medicamento.

Pero, ¿qué lleva a los pacientes a adquirir medicamentos on line? El estudio Cracking Counterfeit Europe revela que la mayoría lo hace por ahorrar tiempo y dinero, otros porque no pueden comprarlos en el país, y el resto, para evitar "el fastidio de ir al médico". El informe destaca la ausencia de la noción del riesgo que corren los consumidores al ingerir medicamentos no controlados por el médico: uno de cada diez españoles que adquieren fármacos que requieren prescripción médica sin ella no se plantean en ningún caso que estos puedan ser falsos, mientras que el 21% cree que un medicamento con prescripción adquirido sin receta siempre es auténtico.
Además, muestra el desconocimiento de los pacientes tanto de los medicamentos que precisan receta como de la importancia de que estos se adquiera con ellos. Uno de cada cinco españoles no cree que consumir estos fármacos suponga un riesgo para su salud, mientras que el 13% señala que no le importa correr el riesgo de consumir un producto farmacológico falso.

Publicado en La Vanguardia 17 Feb 2010

XIV Congreso de Formulación Magistral y nuevo blog

Del 28 al 30 de Octubre de este 2010 se organiza en Huesca el XIV Congreso de Formulación Magistral cuyo tema a tratar va a ser el medicamento personalizado como pieza clave en el triángulo médico-farmacéutico-paciente.

Para ello los organizadores entre los que se encuentra Diego Marro, de la Universidad San Jorge de Zaragoza, han creado un espacio blog mascercadelpaciente.blogspot.com con las novedades del congreso, ponentes, accesos etc.

Porque la Formulación Magistral es lo que todavía le queda al farmacéutico. No dejemos que muera e involucremos a médicos y pacientes.

Dispensación de medicamentos en sus cajas de origen

En muchos países, sobretodo anglosajones, la dispensación de los medicamentos se ha venido haciendo hasta la fecha en base a los días prescritos por el médico. 28 días, 10 días, 3 dosis, 3 comprimidos, 1 sobre etc. Muchas veces estas dispensaciones son ajenas a los tamaños recomendados por los distintos laboratorios. Ejemplo: envase original de 24 unidades para un antibiótico de una posología de 3 veces al día para 8 días de tratamiento.

El objetivo de las dosis individuales es dar al paciente la cantidad exacta de medicamentos necesarios, con el fin de evitar que en las casas se acumulen medicamentos que favorezcan la automedicación. El lado negativo a esta práctica está que las cajas que se van abriendo, se entremezclan con antiguas cajas y se van acumulando restos de por ejemplo 2 comprimidos, de los que se desconoce el lote y fecha de caducidad.

Esto sucede por ejemplo en cajas de 30 comprimidos, cuando por ejemplo el médico prescribe un tratamiento de 28 días.

Estos ¨tijeretazos¨ van en contra de la trazabilidad de los productos, por no hablar de la falta de los prospectos que ello genera.

El Gobierno español hace unos años insistió en la importancia de que los medicamentos se dispensaran en los días de tratamiento prescritos por los médicos: 21 comprimidos para un tratamiento con Amoxicilina 500mg 3 veces al día una semana. En el artículo publicado en Correo Farmacéutico firmado por J. T con fecha del 11 de Febrero del 2010 se puede leer: Ana Pastor propone dispensar a los pacientes las dosis exactas que se les prescriban para contener el gasto en medicamentos.

Defiende las dosis individualizadas a los pacientes y recuerda que durante su mandato, 2002-2004, se hicieron pruebas piloto con antibióticos "que demostraron eficacia y ahorro".

"No hubo tiempo político de implantar esa medida con carácter general porque el PP perdió las elecciones, pero es algo que vamos a defender cuando volvamos a gobernar. Es una medida útil, posible y necesaria".

Como siempre, los políticos, ajenos al día a día de las empresas, quieren imponer sus reglas sin tener en cuenta a los usuarios de las mismas. Durante años en el Reino Unido han querido eliminar esta manera de dispensación y desde la RPSGB se ha montado un comité que quiera abolir esta práctica por considerarla que infringe las normas de la trazabilidad de los productos. En una encuesta realizada por la Society Inglesa en el 2005, a más de 4000 farmacéuticos, se encontró que el 80,3% de los farmacéuticos creía que retrasaba la dispensación, el 79,1% cree que el mezclar lotes hace que el paciente pierda la confianza en el producto que se le ha dispensado, 77,8% cree que cortar blisters no es profesional y el 86,6% cree que la mejor manera de trabajar es que cada farmacéutico elija el paquete más adecuado según lo indicado por el médico y que en base a ello, reclame su dinero al NHS.

Los farmacéuticos ingleses y los laboratorios farmacéuticos vienen luchando contra las dosis individuales en distintas campañas realizadas; a finales de 1990, cuando el Ministro de Estado para la Salud, Alan Milburn, se negó a ello, por el incremento de costes que ello significaría. Pero ya en el año 1983, la primera campaña en contra del cortar los blisters, se lanzó para evitar lo que el cortar los paquetes significa, pérdida de seguridad del producto, efectividad, conformidad, y seguridad en el medicamento prescrito.

Los políticos siguen queriendo copiar modelos creyendo que son mejores, mientras, paradójicamente éstos modelos que quieren copiar, quieren copiar el nuestro. Infórmense antes de querer cambiar cosas que ya funcionan, consulten con quienes tendrán que vivir con estos cambios regulatorios y lo más importante, hay muchas maneras más de ahorrar en medicamentos, empezando por evitar la cultura del despilfarro que rige en el sistema sanitario.

Se me ocurren muchas maneras de controlar el gasto farmacéutico sanitario, implicando más a los distintos profesionales del sector, y sino, miren este artículo publicado en El Farmacéutico hace un par de años sobre un estudio realizado en los medicamentos devueltos al SIGRE en una farmacia comunitaria española. Estudio sobre el consumo de medicamentos a partir del material recogido en un Punto SIGRE / Riu Torrens, I. / Torrens Cortés, I. / Llopart Sánchez, Y. El Farmacéutico, 2008 ENE 15;(387)

Se buscan farmacéuticos para ayudar en Haití.

A continuación se copia nota de prensa publicada en Portalfarma. Para más información consulten www.portalfarma.com

Ante la magnitud de la catástrofe de Haití, las principales Organizaciones No Gubernamentales Farmacéuticas se han puesto en marcha para facilitar la ayuda sanitaria y humanitaria a este país. El Consejo General de Colegios Oficiales de Farmacéuticos apoya esta iniciativa, e insta a la participación al colectivo farmacéutico.

La Organización Farmacéutica Colegial lleva años colaborando con Organizaciones no Gubernamentales en proyectos sanitarios, compromiso que ha materializado en su Plan de Responsabilidad Social Corporativa, en el que uno de los grupos de interés son las ONG y Fundaciones. Más información:Espacio RSC

Para consultar el informe de situación de Cruz Roja (número 9) sobre el Terremoto de Haití, pulse aquí.

¿Mujeres en crisis? Son más bien los hombres...

Leo con atención el artículo que se publica hoy en La Vanguardia del 9/2/2010, "La crisis afecta menos a las chicas por su mayor formación".
Tanto hablar de crisis, y es una sensación personal, parece que la presión mediática va a conseguir lo mismo que hizo con la gripe A. Tal alarma social, que la gente deje de consumir, lo que sería una verdadera tragedia para el sistema consumista que nos hemos montado.
Sin descentrarnos del tema, cito parte del texto publicado: "La crisis económica ha afectado mucho más a los jóvenes que a los adultos, y el nivel de paro entre quienes tienen de 16 a 29 años ha crecido de forma acelerada, sólo atenuado en los casos de mayor formación. Esta es una de las principales conclusiones que se desprenden del estudio La joventut catalana al segle XXI que ayer dio a conocer el Observatori Català de la Joventut y que presentaron la consellera d'Acció Social i Ciutadania, Carme Capdevila, y el secretario de Joventut, Eugeni Villabí."
"Así, mientras que entre los hombres jóvenes el paro era del 31,7% a finales del 2009, entre las mujeres jóvenes se situaba en el 24%. Dos datos también preocupantes: el paro llegó un año antes a los jóvenes que a los adultos. Y la tasa de temporalidad de los trabajos entre los jóvenes es del 33,9%, mientras que entre los adultos se reduce al 13%. "
Por tanto, la formación se postula como una de las claves del éxito. Curiosamente, y sigo buscando datos, en las mejores escuelas de MBA, el ratio oscila entre 60% hombres vs 40% mujeres, y sigo viendo este ratio muy generoso.
En el campo de la salud, según las últimas cifras de Portalfarma, la web del Consejo General de Colegios Oficiales de Farmacéuticos, a 31 de diciembre de 2008 en España había 61.975 farmacéuticos colegiados. El 70,3% de los colegiados son mujeres, 43.566 en total.
El 55,7% de los colegiados son mujeres de menos de 55 años.
En los datos del 2008 observamos también que la cifra de paro nacional fue de un 11,3% mientras que la de los farmacéuticos fue de un 6,9%, ligeramente superior a la cifra del grupo compuesto por estudios superiores y doctores, que fue de un 6,3%.
Todo esto reafirma la importancia de formarse.
Curiosamente, con alguno de mis compañeros de profesión, hemos coincidido en la importancia de tener a gente especializada en oficina de farmacia, una profesión muy próxima al paciente y que otorga grandes satisfacciones personales, ya que te ves reconocido como sanitario, pudiendo aportar mucho a la sociedad.
Con estos compañeros de profesión coincidimos que la formación ya sea en gestión, atención al cliente etc. falla. Hasta ahora yo conocía como cursos "diferentes" los que ofrecen en el CEU los de Farmacia Trébol, pero a partir de este año, otra escuela se instala en Madrid, los de EDF, nada que ver con Electricité de France, sino algo más sencillo, Escuela de Farmacia.
Desde aquí les deseamos al equipo de grandes profesionales que va a dirigir Carolina Tejera lo mejor. Seguro que tendrán grandes éxitos, porque la formación es la que hace que las crisis se pasen mejor. Y hasta ahora, había poco donde elegir. Estos despidos masivos han puesto a profesionales de altísimo nivel en busca de un nuevo empleo. Ahora es el momento idóneo para encontrar a gente en el mercado que antes era imposible de ver.
Aprovechen Señor@s, y sáquenle partido a la crisis.

Campañas en tiempo de crisis

La próxima campaña de una marca de tintes de farmacia me ha llamado la atención. La idea es sencilla. Regalar productos al consumidor, intentando que de esta manera el consumidor no habituado a comprar tintes en farmacia, los pruebe, valore si le gustan o no y finalmente, hacer que se vuelva adicto o fiel al producto.

Los puntos fuertes de esta campaña son: dar producto gratis al cliente o dejar que pruebe el producto para ver si satisface o no sus expectativas. Los puntos débiles son: ¿qué pasa si al cliente no le gusta el producto? Definitivamente ya no lo va a comprar en su vida. En puntos negativos también encontramos el precio del producto, un producto que no es barato de por sí, puede ser que al cliente pese a gustarle el producto, el precio se convierta en una barrera.

¿Quién puede hacer este tipo de campañas? Durante un tiempo estuve en contacto con el medio de los jabones...No sé si recordarán aquel anuncio de: busque, compare y si encuentra algo mejor... bien, seguro que ya les viene a la cabeza de qué va el asunto. Recuerdo también que me contaron que ese anuncio había sido muy osado. Yo siempre lo vi muy sincero, para mi era más bien un: "el nuestro lo mejor, ahora bien, si no te gusta, no pasa nada... puedes encontrar otros no tan buenos pero que están ahí fuera".

Esta campaña de tintes para mi, es lo mismo. "Nuestro producto es bueno, por eso te lo dejamos probar, sabemos que si lo haces, repetirás" ¿Qué pasa si no le gusta a la clienta? Pues que, como siempre, podrá irse a otro canal: grandes superfícies, profesional etc y seguir gastando lo que usaba antes.

Desconozco el % de fidelidad de los tintes de pelo. Pero debe ser alto a no ser que uno sea amante del new look semanal. Cosa que en ciertos segmentos de población debe darse, pero seguro que en proporción es un % bajo en las consumidoras de tinte casero.

Ahora viene el quid de la cuestión: ¿Qué representa esto para la farmacia? El laboratorio en cuestión se responsabiliza de abonar el importe de los tintes vendidos a la farmacia pero, ¿que pasa con el tiempo invertido en explicar a los miembros del equipo como actuar, qué hay que hacer?, el espacio destinado a esa promoción etc etc.

Estaría muy interesada en ver el resultado de esta campaña. Porque uno cosa es cuando te obsequian y la otra muy distinta es la compra de un tinte de precio alto dentro de la gama de los tintes de pelo, en temporada de crisis, cuando se debe pagar el 100% de su importe.

¿Qué opinan sobre esto? Dejen aquí su comentario.